Каждый раз, приходя в магазин, я непроизвольно начинаю наблюдать за тем, как продавцы предлагают купить товар разным покупателям. Оказывается, у большинства менеджеров по продажам есть свой закоренелый стиль продаж, который они применяют для всех клиентов, независимо от пола, возраста и характера стоящей перед ними Личности. И согласно закону Паретто, только 20% клиентов купят у таких продавцов их товар, остальные же покинут их, оставив в душе продавцов определенную порцию разочарования. Чтобы этого не произошло нужно четко знать, с кем Вам предстоит общаться. Вы поймете это, исходя из Ваших наблюдений (когда клиент рассматривает товар) или же исходя из разговора с потенциальным покупателем.

Итак, какие существуют типы покупателей, и как они принимают решение о покупке?

Можно выделить 4 типа покупателей:

АНАЛИТИКИ

Этим людям необходимо сравнить все возможные варианты, оценить все предложения, посетить несколько магазинов, прежде чем принять решение о покупке. Зачастую выбор занимает у них длительное время, и это касается как дорогих товаров, так и товаров повседневного спроса. Аналитики всегда принимают решения сами, руководствуясь теми фактами и информацией,  которые они самостоятельно получили при ознакомлении с искомым товаром.

Как с ними работать:

• Не торопите их купить товар;
• Будьте серьезными и логичными;
• Не подталкивайте их к принятию решений;
• Демонстрируйте разные товары, а не давайте советы;
• Больше характеристик и сравнений при презентации товара.

БЕЗОТКАЗНЫЕ

Безотказные покупатели принимают решение о покупке, руководствуясь мнением знакомых, родственников или продавцов. Если они и приходят в магазин с намерением купить определенный товар, то Вы без труда убедите их купить другой товар. С ними легко общаться, им трудно и зачастую просто неловко  отказать Вам, после того как Вы проконсультировали их по ассортименту. И, в конечном счете, они купят, то, что Вы посоветовали, но больше к Вам не придут, если Вы слишком агрессивно давили на них в процессе принятия решения о покупке.    

Как с ними работать:

• Станьте для них другом, готовым им помочь в этом «нелегком» деле, как покупка;
• Создайте благоприятную атмосферу, улыбайтесь;
• Расскажите о Вашем опыте или опыте Ваших друзей использования интересующего клиента товара;
• Помогите клиенту сделать выбор, но помните, что покупатель сам должен принять решение о покупке.

ИМПУЛЬСИВНЫЕ

Обычно импульсивными покупателями являются представительницы прекрасного пола. Покупки они совершают вопреки всякой логике и своим финансовым возможностям. Если они увидели ту вещь, которая им понравилась, то судьба этой вещи уже предопределена.  Вам даже не придется  расхваливать товар и воздействовать на данных покупателей с целью продать этот товар.  Казалось бы, что это идеальные покупатели, если бы не одно «но»: импульсивные покупатели, скорее всего, возвратят этот  товар на следующий день.

Как с ними работать:

• Предложите к выбранному товару приобрести либо сопутствующий товар, либо что-то, что гармонично дополняет выбранный товар – так импульсивным покупателям будет труднее расстаться с импульсивно купленным товаром, в случае если они решат возвратить этот товар.
• При покупке предложите клиенту оформить скидочную карту или предложите скидку на данный товар (если есть такая возможность).
• Обязательно похвалите клиента за покупку и скажите, что он сделал правильный выбор.

АГРЕССИВНЫЕ ВСЕЗНАЙКИ

Обычно такими являются люди с достатком, которые знают себе цену и хорошо, по их мнению, разбираются в любых товарах. Их сложно переубедить, но можно. Такие люди будут смотреть на все происходящее свысока, даже на Вас, но Вам нужно стать на время пребывания всезнаек в магазине их тенью и появляться в зоне их видимости только тогда, когда они дадут Вам знать.

Как с ними работать:

• Сохраняйте спокойствие!
• Не перебивайте их, не перечьте им и не критикуйте их выбор;
• Не предлагайте им товар со скидкой;
• Не бросайтесь сразу к ним с желанием помочь, но покажите им свою готовность проконсультировать их в любой момент.

Конечно, все эти 4 типа весьма условны, и в одном человеке могут сочетаться несколько типов одновременно. Просто будьте внимательными и наблюдательными и тогда Вы без труда определите, какой тип Личности перед Вами и как с ним лучше работать! Удачи!

Автор: Елена Ключникова